Ekspercka wiedza wspomaga biznes

Każdego dnia partnerzy w kanale mierzą się z wieloma wymaganiami stawianymi przez rynek. Sprzedaż produktów i usług innych firm, budowanie własnej marki oraz pozycji jest szczególnie trudne dla firm zajmujących się sprzedażą w kanałach partnerskich.

Wyzwania te są dodatkowo potęgowane poprzez rozwój technologii cyfrowych. Poruszanie się wśród niezliczonych usług, produktów i rozwiązań, które odpowiadają potrzebom klientów, stało się bardziej złożone niż kiedykolwiek wcześniej ze względu na tempo zmian technologicznych. Każda z innowacji ma inny wpływ na różne sektory. W rezultacie firmy i inni odbiorcy oferty IT coraz częściej zwracają się do swoich partnerów handlowych o wskazówki, które produkty i rozwiązania pomogą im osiągnąć cele w transformacji cyfrowej.

Mimo tych wyzwań, kanał czerpie korzyści z posiadania szerokiego asortymentu produktów i usług, a wielu analityków twierdzi, że podmioty działające w tym modelu w Europie i Ameryce Północnej odnotowują wzrost. Wskazuje na to chociażby duża aktywność w zakresie fuzji i przejęć obserwowana w 2019 roku. Okres wzrostu to też czas, w którym organizacje powinny szukać możliwości oszacowania korzyści płynących z inwestycji w nowe produkty i usługi.
W celu zapewnienia stałego wzrostu i dalszych sukcesów, partnerzy w kanale powinni uznać za priorytetowe swoje kompetencje technologiczne i specjalizacje branżowe, aby zapewnić klientom odpowiednie doradztwo oraz asortyment produktów. Klienci nie chcą już szablonowych rozwiązań, lecz szytą na miarę ofertę produktów spełniających ich konkretne wymagania. Szpital potrzebuje zupełnie innych rozwiązań w zakresie zarządzania drukiem niż sprzedawca detaliczny czy firma produkcyjna. Chociaż w tych przykładach wchodzą w grę różne uwarunkowania, faktyczna baza sprzętowa może być bardzo podobna.

Jeśli sprzedawca śledzi trendy w poszczególnych sektorach, może szybko reagować na zmiany rynkowe i w pełni wspierać klientów. Narodowa Służba Zdrowia w Wielkiej Brytanii (NHS) wyznaczyła sobie ambitne cele zmniejszenia ilości wydruków. Podobnie w handlu detalicznym, rosnąca presja ze strony gigantów internetowych zmusza sklepy stacjonarne do redukcji powierzchni sklepu i maksymalizacji sprzedaży z metra kwadratowego. W konsekwencji detaliści będą potrzebowali małego, niezawodnego i trwałego urządzenia zamiast takiego, które zajmie sporą część powierzchni magazynu po to, by drukować etykiety cenowe czy RFID.

W typowej relacji producent – partner, reseller lepiej niż ktokolwiek rozumie potrzeby klientów, natomiast producenci mogą dostarczyć wiedzę na temat branży oraz odpowiedni dla danego sektora asortyment produktów. Wiedza ta wynika choćby stąd, że sam rozwój produktów wymaga od dostawcy pogłębionej wiedzy na temat wyzwań stojących przed różnymi typami firm.

We współczesnym świecie biznesu podlegającym szybkim zmianom tylko wysoko wykwalifikowane zespoły sprzedażowe i wsparcia technicznego korzystające z pomocy producenta mogą zachować pozycję w kanale. Zbyt często klienci postrzegają technologie i usługi, które dostarczają im partnerzy jako balast, a nie korzyść. Szkolenia oraz rozwój wiedzy specjalistycznej stwarzają więc partnerom możliwość wyprzedzenia konkurencji. Dzięki regularnemu pogłębianiu wiedzy na temat poszczególnych branż oraz mówienia ich językiem, partnerzy w kanale zdobędą więcej klientów i będą mieli więcej szans na rozwój.

źródło: Lexmark

Dodaj komentarz

%d bloggers like this: