„Klienci Jutra": Chińskie marki zmieniają reguły gry

Dane z raportu „Klienci Jutra” wyraźnie wskazują, że rola cyfryzacji na rynku motoryzacyjnym przestała być jedynie dodatkiem do tradycyjnej sprzedaży. Szybkie tempo zmian na rynku motoryzacyjnym potwierdza stosunek Polaków do nowej konkurencji z Azji: różne grupy, odmienne priorytety

Zaledwie 3 proc. kupujących chciałoby przejść cały proces zakupu samochodu wyłącznie online, a aż 84 proc. woli osobiście przeprowadzić oględziny pojazdu przed podjęciem decyzji. Mimo tak wyraźnej potrzeby osobistego kontaktu, cyfryzacja staje się nieodłączną warstwą procesu zakupowego. 43 proc. Polaków deklaruje, że rozpoczyna poszukiwania nowego auta w wyszukiwarkach internetowych, a 14 proc. wykorzystuje w tym celu ogólne narzędzia sztucznej inteligencji. To wnioski z najnowszego raportu „Klienci Jutra. Kim są kupujący, którzy zmieniają branżę dealerską?” zrealizowanego przez OTOMOTO we współpracy z K+Research, którego oficjalna premiera miała miejsce podczas 17. Kongresu Dealerów w Łodzi, jednego z najważniejszych wydarzeń branży dealerskiej w Polsce.

Dane z raportu “Klienci Jutra” wyraźnie wskazują, że rola cyfryzacji na rynku motoryzacyjnym przestała być jedynie dodatkiem do tradycyjnej sprzedaży. Wstępny research niemal w całości przeniósł się do sieci: aż 43 proc. badanych rozpoczyna proces wyboru auta w wyszukiwarce internetowej, a 35 proc. przechodzi bezpośrednio do serwisów ogłoszeniowych i marketplace. Polacy coraz chętniej sięgają także po narzędzia AI: już 14 proc. kupujących wskazuje, że wykorzystuje ogólne narzędzia sztucznej inteligencji, takie jak ChatGPT czy Gemini, do zbierania danych o pojazdach, a 9 proc. posiłkuje się wyspecjalizowanymi asystentami zakupowymi. Konsumenci szukają w technologii przede wszystkim oszczędności czasu: 38 proc. oczekuje informacji o dostępności aut w czasie rzeczywistym, 35 proc. chce możliwości porównania ofert u kilku dealerów, a 28 proc. zależy na możliwości rezerwacji samochodu online oraz zdalnej wycenie dotychczasowego pojazdu w rozliczeniu.

– Dzięki technologii klient wchodzi dziś do salonu samochodowego z konkretnymi pytaniami, ale to, co znalazł wcześniej w sieci, musi się potwierdzić w rzeczywistości: w samym samochodzie, jego historii i w tym, co faktycznie usłyszy od sprzedawcy. I to jest sedno naszych badań: cyfryzacja nie zastępuje relacji z drugim człowiekiem, a dobrze zaprojektowana technologia wzmacnia ją, lepiej przygotowuje do rozmowy i nadaje jej ciągłość – mówi Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe w OLX Group / OTOMOTO

Różne grupy, odmienne priorytety

Oczekiwania wobec rynku mocno różnią się w zależności od budżetu oraz profilu kupującego. Przedstawiciele Generacji Z, stanowiący jedną czwartą badanych, to cyfrowi entuzjaści, dla których priorytetem pozostaje jednak bezpieczeństwo. Aż 39 proc. z nich najbardziej obawia się ukrytych wad technicznych, dlatego przy wyborze kierują się stanem auta (34 proc.) oraz jasną ceną końcową (30 proc.). Aż 77 proc. młodych kierowców deklaruje również, że chce odebrać auto w salonie po wcześniejszych osobistych oględzinach (76 proc.) i stacjonarnym podpisaniu umowy (69 proc.).

Lęk przed kosztowną pomyłką jest jeszcze bardziej widoczny w grupie z budżetem do 50 tysięcy złotych, gdzie ryzyko awarii stresuje aż 58 proc. kupujących. Dla trzech czwartych kierowców w tym segmencie kluczowa staje się możliwość dokładnego porównania ofert i ograniczenie ryzyka, a o ostatecznym wyborze przesądzają stan techniczny (54 proc.), cena (40 proc.) oraz udokumentowana historia pojazdu (33 proc.). Choć większość porównuje ogłoszenia w sieci, to weryfikacja na miejscu (87 proc.) i osobisty odbiór (88 proc.) są warunkiem koniecznym do zamknięcia transakcji.

W segmencie zamożnych klientów (budżet powyżej 200 tysięcy złotych) aż 71 proc. poszukuje nowinek technologicznych, a 62 proc. chętnie otwiera się na nieznane wcześniej marki. Wyższy budżet przynosi jednak paraliż decyzyjny – nadmiar dostępnych opcji wywołuje trudność wyboru u 22 proc. badanych. Zamożni kupujący wyżej niż szeroki wybór cenią swój czas: 64 proc. deklaruje gotowość zapłacenia więcej za prostszy i wygodniejszy proces, a aż 40 proc. szuka wsparcia doradcy już na samym początku poznawania rynku. W tej grupie dominuje tradycyjne podejście do własności – 84 proc. kupiło ostatnio auto fabrycznie nowe, a 71 proc. planuje kolejną wizytę u dealera.

Chińskie marki zmieniają reguły gry

Szybkie tempo zmian na rynku motoryzacyjnym potwierdza stosunek Polaków do nowej konkurencji z Azji – obecnie zaledwie 5 proc. badanych kategorycznie wyklucza zakup samochodu chińskiej marki. Kierowcy otwarci na te pojazdy spodziewają się, że ich rynkowa ekspansja doprowadzi do wzrostu konkurencji (72 proc.), łatwiejszego dostępu do nowych aut (71 proc.) oraz wyższego standardu wyposażenia i wyraźnej presji cenowej (po 69 proc.). Głównym magnesem przyciągającym do chińskich producentów są atrakcyjna cena (42 proc.), długa gwarancja (32 proc.) oraz bezpieczeństwo potwierdzone niezależnymi testami (26 proc.). Wśród najczęściej wskazywany obaw znajdują się niepokój o jakość i trwałość (42 proc.) oraz sprawność serwisu i dostępność części zamiennych (35 proc.).

Hybrydowa przyszłość

Spoglądając w perspektywie pięciu lat, kierowcy wyraźnie wskazują, że standardem stanie się elastyczność i model hybrydowy. Prawie połowa badanych (47 proc.) przewiduje, że powszechnością stanie się zamawianie jazdy próbnej pod wskazany adres, 41 proc. spodziewa się automatycznie dopasowanych ofert, a 39 proc. uważa, że niemal cały proces formalności przeniesie się do sieci. Uzupełnieniem tego cyfrowego ekosystemu mają być wirtualni asystenci – 29 proc. respondentów prognozuje upowszechnienie całodobowych doradców AI oraz prezentacji modeli w technologii VR/AR.

– Nie ulega wątpliwości, że rola dealera zmienia się. W OTOMOTO doskonale rozumiemy tę transformację, dlatego nie tylko dostarczamy branży wiedzę rynkową, ale też aktywnie angażujemy się w edukację przyszłych liderów branży. Jako partner merytoryczny kierunku „Zarządzanie w branży motoryzacyjnej” na Polsko-Japońskiej Akademii Technik Komputerowych wspólnie dbamy o to, by nowe kadry były doskonale przygotowane na wyzwania, jakie stawia przed nami współczesny klient – podsumowuje Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe w OLX Group / OTOMOTO.

Raport „Klienci Jutra. Kim są kupujący, którzy zmieniają branżę dealerską?” jest kontynuacją badania opublikowanego przez OTOMOTO w ubiegłym roku pod nazwą „Dealerzy Jutra”. Zeszłoroczna edycja analizowała perspektywę i wyzwania stojące bezpośrednio przed sprzedawcami oraz salonami samochodowymi, a tegoroczne opracowanie uzupełnia ten obraz o szczegółową perspektywę samych konsumentów.

Zobacz również

6 grudnia 2023·3 min read

Raport: social banking

Obserwuj nas na Google News

Zobacz również:

Źródło: Informacja prasowa OTOMOTO

Zdjęcia: OTOMOTO

Raport „Klienci Jutra. Kim są kupujący, którzy zmieniają branżę dealerską?” został przygotowany przez OTOMOTO we współpracy z agencją K+ Research. Badanie ilościowe zrealizowano metodą CAWI w dniach 22 czerwca – 17 lipca 2026 roku na kwotowo-losowej próbie N=1562 Polaków, którzy kupili samochód w ciągu ostatnich 24 miesięcy lub planują jego zakup w kolejnych 12 miesiącach (obejmując rynek aut nowych i używanych). Analizę wzbogacono o dodatkową próbę n=300 respondentów kupujących lub rozważających marki chińskie oraz część jakościową: 3 zogniskowane wywiady grupowe (FGI) oraz 4 indywidualne wywiady pogłębione (IDI) z klientami segmentu premium.