Na fali premiery TikTok Shop w Polsce, przygotowaliśmy komentarz ekspercki Dawida Biskupskiego, Partner Managera Poland w Luigi’s Box, który rozkłada ten temat na czynniki pierwsze. Kluczowe wnioski z komentarza:
-
Mniejsi sprzedawcy z branży beauty i fashion mają dziś szansę na dywersyfikację biznesu, jeśli odpowiednio zrozumieją język platformy.
-
Najwięcej stracą sklepy, których jedyną przewagą jest niska cena i widoczność w wyszukiwarce.
-
TikTok nie zabiera klientów, ale przejmuje moment, w którym rodzi się intencja zakupowa.
Dawid Biskupski komentuje:
„Za rok wygrają nie ci, którzy sprzedadzą na TikToku najwięcej, lecz ci, którzy nauczą się zamieniać pożyczoną stamtąd uwagę we własnego, wracającego klienta.”
TikTok za darmo rozgrzewa popyt. Pytanie, kto go przejmie?
Komentarz ekspercki: Dawid Biskupski, Partner Manager Poland, Luigi’s Box
Komentarz ekspercki: Dawid Biskupski, Partner Manager Poland, Luigi’s Box
TikTok Shop wzbudza dziś skrajne reakcje: dla jednych to rewolucja, która zmiecie tradycyjny e-commerce, dla innych – kolejny kanał sprzedaży obok już istniejących. Co przeważy, zależy od tego, jakim jest się sprzedawcą. Doświadczenie rynków, które przeszły tę zmianę wcześniej, pokazuje obie skrajności. W Wielkiej Brytanii, gdzie TikTok Shop działa od 2021 roku i zbudował już bazę liczoną w setkach tysięcy sprzedawców, zakupy przez social commerce wciąż pozostają mniejszością całego rynku online. Nawet na dojrzałym rynku TikTok jest więc szybko rosnącym kawałkiem tortu, ale nie całym tortem. Tradycyjni gracze, od marek beauty po duże sieci handlowe, najczęściej po prostu dodają go do swoich kanałów sprzedaży, a nie zamykają z jego powodu sklepów. Część polskich sprzedawców zrobi to samo i będzie to rozsądne, bo obecność na TikToku nie znosi potrzeby posiadania własnego sklepu.
Realne zagrożenie jest więc subtelniejsze niż „TikTok zabierze nam klientów” i ma kilka wymiarów na raz: marżę oddawaną platformie, uzależnienie od cudzego algorytmu, utratę bezpośredniej relacji z klientem oraz przesunięcie momentu, w którym rodzi się intencja zakupowa. TikTok generuje bowiem ogromny popyt, ale w swoim języku – w nazwach trendów i hasłach twórców – a ten popyt w dużej części i tak wraca do wyszukiwarek sklepów i marketplace’ów. Jeśli sklep tego języka nie rozumie i na zapamiętaną z wideo frazę zwraca zero wyników, traci klienta, którego TikTok rozgrzał za darmo.
Paradoksalnie najmniej zagrożeni są ci, których typuje się jako pierwszych, czyli mali sprzedawcy z branż beauty i fashion. Dla nich TikTok Shop to raczej szansa niż ryzyko, bo algorytm nagradza ciekawą treść, a nie wielkość budżetu, i potrafi wypromować garażową markę obok korporacji. Warunek jest jeden: muszą zrozumieć język platformy i jej klientów. Ci, którzy tego nie zrobią, nie tyle stracą, ile przegapią okazję, którą dziś mają na wyciągnięcie ręki, i oddadzą pole rywalom, którzy ją wykorzystają.
Realnie najwięcej stracą inne grupy. Sprzedawcy, których jedyną przewagą była niska cena i widoczność, bo tę widoczność TikTok przenosi do siebie. Marki o niskiej marży, których po prostu nie stać na prowizję i koszt sprzedaży na kolejnej platformie. Sklepy, które traktują odkrywanie i wyszukiwanie produktów jak funkcję wdrożoną raz i odhaczoną, bo to one zgubią rozgrzany przez TikToka popyt na własnej stronie. I wreszcie część dużych marketplace’ów, których kluczowa przewaga polegała na tym, że to u nich Polacy zaczynali szukać produktu – bo TikTok celuje dokładnie w ten moment.
Model „widzę, kupuję” trwale zmieni początek ścieżki zakupowej, bo odkrycie produktu staje się impulsowe i podsuwane przez algorytm, zamiast wynikać ze świadomie wpisanej frazy. Nie oznacza to jednak, że wyszukiwanie zniknie. Ono się przemieszcza i zmienia język, bo sam TikTok coraz częściej pełni funkcję wyszukiwarki produktowej. Warto też pamiętać, że nie każdy klient żyje w aplikacji, a zakup impulsowy rzadko buduje lojalność. Naprawdę wartościowy zakup niemal zawsze zaczyna się od świadomego szukania – najczęściej już na terenie konkretnego sklepu, gdzie zresztą koszyk bywa wyższy niż przy zakupie z odruchu.
Pod tym wszystkim kryje się zmiana głębsza niż samo przeniesienie zakupów do nowej aplikacji. TikTok przejmuje nie tylko moment odkrycia produktu, ale i relację z klientem oraz dane o nim. Sprzedawca, który opiera biznes wyłącznie na tym kanale, staje się dostawcą towaru dla cudzej publiczności. Dlatego stawiam tezę, że za rok wygrają nie ci, którzy sprzedadzą na TikToku najwięcej, lecz ci, którzy nauczą się zamieniać pożyczoną stamtąd uwagę we własnego, wracającego klienta. A to udaje się tylko tam, gdzie odkrywanie i wyszukiwanie prowadzą człowieka prosto do tego, po co przyszedł.
Realne zagrożenie jest więc subtelniejsze niż „TikTok zabierze nam klientów” i ma kilka wymiarów na raz: marżę oddawaną platformie, uzależnienie od cudzego algorytmu, utratę bezpośredniej relacji z klientem oraz przesunięcie momentu, w którym rodzi się intencja zakupowa. TikTok generuje bowiem ogromny popyt, ale w swoim języku – w nazwach trendów i hasłach twórców – a ten popyt w dużej części i tak wraca do wyszukiwarek sklepów i marketplace’ów. Jeśli sklep tego języka nie rozumie i na zapamiętaną z wideo frazę zwraca zero wyników, traci klienta, którego TikTok rozgrzał za darmo.
Paradoksalnie najmniej zagrożeni są ci, których typuje się jako pierwszych, czyli mali sprzedawcy z branż beauty i fashion. Dla nich TikTok Shop to raczej szansa niż ryzyko, bo algorytm nagradza ciekawą treść, a nie wielkość budżetu, i potrafi wypromować garażową markę obok korporacji. Warunek jest jeden: muszą zrozumieć język platformy i jej klientów. Ci, którzy tego nie zrobią, nie tyle stracą, ile przegapią okazję, którą dziś mają na wyciągnięcie ręki, i oddadzą pole rywalom, którzy ją wykorzystają.
Realnie najwięcej stracą inne grupy. Sprzedawcy, których jedyną przewagą była niska cena i widoczność, bo tę widoczność TikTok przenosi do siebie. Marki o niskiej marży, których po prostu nie stać na prowizję i koszt sprzedaży na kolejnej platformie. Sklepy, które traktują odkrywanie i wyszukiwanie produktów jak funkcję wdrożoną raz i odhaczoną, bo to one zgubią rozgrzany przez TikToka popyt na własnej stronie. I wreszcie część dużych marketplace’ów, których kluczowa przewaga polegała na tym, że to u nich Polacy zaczynali szukać produktu – bo TikTok celuje dokładnie w ten moment.
Model „widzę, kupuję” trwale zmieni początek ścieżki zakupowej, bo odkrycie produktu staje się impulsowe i podsuwane przez algorytm, zamiast wynikać ze świadomie wpisanej frazy. Nie oznacza to jednak, że wyszukiwanie zniknie. Ono się przemieszcza i zmienia język, bo sam TikTok coraz częściej pełni funkcję wyszukiwarki produktowej. Warto też pamiętać, że nie każdy klient żyje w aplikacji, a zakup impulsowy rzadko buduje lojalność. Naprawdę wartościowy zakup niemal zawsze zaczyna się od świadomego szukania – najczęściej już na terenie konkretnego sklepu, gdzie zresztą koszyk bywa wyższy niż przy zakupie z odruchu.
Pod tym wszystkim kryje się zmiana głębsza niż samo przeniesienie zakupów do nowej aplikacji. TikTok przejmuje nie tylko moment odkrycia produktu, ale i relację z klientem oraz dane o nim. Sprzedawca, który opiera biznes wyłącznie na tym kanale, staje się dostawcą towaru dla cudzej publiczności. Dlatego stawiam tezę, że za rok wygrają nie ci, którzy sprzedadzą na TikToku najwięcej, lecz ci, którzy nauczą się zamieniać pożyczoną stamtąd uwagę we własnego, wracającego klienta. A to udaje się tylko tam, gdzie odkrywanie i wyszukiwanie prowadzą człowieka prosto do tego, po co przyszedł.
Obserwuj nas na Google News
Zobacz również:
- Mini PC bez kompromisów? Blackview MP50 pod lupą (test i opinia)
- Zestaw od Natec do codziennej pracy i rozrywki
- Test Teufel AIRY SPORTS TWS 2: Biegnę, skaczę, ćwiczę… a słuchawki nadal są na miejscu!
- Robot, który nie pyta „dlaczego znowu jest brudno?” – poznajcie Eufy Omni E28 (test i opinia)
Źródło: Informacja prasowa: Komentarz ekspercki: Dawid Biskupski, Partner Manager Poland, Luigi’s Box
Źródło zdjęć: TikTok
